基本情報
- 業種
- ウェブ制作
- エリア
- 神奈川県
- 従業員規模
- 5名～10名
依頼情報
- アポイント獲得目標数
- 10アポイント
- ターゲット
- 訪問営業
- 実施内容
- 新規開拓営業
元々は個人事業主だったのですが、取引先からの要望で2年前に法人となりました。
案件は基本的には代表の繋がりや紹介で獲得していたのですが、大口の顧客からの案件が減りそうなタイミングで、「新規取引先を増やしたい」とご相談を頂いたのが営業代行をさせて頂くきっかけでした。
少人数の制作会社様ですので、専属の営業スタッフは社内におらず、会社として営業らしい営業はしたことがなかったため、まずは「どのように営業をしていくか」という戦略から考える必要がありました。20年前であれば簡単なホームページ制作だけで数百万円もらえていたかもしれませんが、今は無料でもホームページが作れる時代であり、単純な制作だけで数百万円の案件を取ることは相当難しくなりました。
初期投資や場所なども必要としないウェブ制作は参入障壁が低いため、今やウェブ制作会社は個人事業主なども含めて競合がものすごく多い業界です。
ただ「ウェブサイトを作れる」というだけでは希少性は全くなく、案件を獲得することすら苦しい状況になっています。
そのような状況の中、なんの手も打たずに業務を行なって行くと泥沼の価格勝負に巻き込まれていく・・・という事にもなりかねません。
しかし、逆に言えば「競合が多い＝ニーズがある」という事にもなりますので、うまく他社と差別化が出来ればしっかりと案件を獲得することができるのです。
重要なのは「色々な切り口を考え組み合わせて希少性を出していく」ということです。切り口というのは、「価格」「対応力」「リソース」「提案力」「クオリティ」「ノウハウ」「話題性」「スタッフ」など、様々な要素が考えられます。どれかを特化し、組み合わせることにより他社との差別化になりますよね。 このように、色々な要素を組み合わせて他社との違いを出していくことは、営業をする上でかなり有利になっていきます。ヒアリングを重ねて強みを抽出し、方向性を確実に定めることに重点を置いていました。強みがわからない、それは大きな成果につながるカギを持っていないという事です。まずは強みをみつけ、営業でどのように伝えていくかというアウトプットになるのをみつけるところです。
毎月平均3〜5件程の見込み客が増えていきました。
いくつかある中でも「長く付き合えそうな企業」を重点的にフォローし、1年間で7件の新規取引先を増やしたのです。単発だと少額の案件もありますが、継続して発注をもらうことでしっかりと利益を出し続けています。
ウェブ制作を始め、競合が多く差別化がしづらい業界こそ、実はチャンスだったりします。なぜなら、差別化が難しいということは他社も差別化に苦労しているからです。 そして、あまり積極的に営業するライバルも少ないため、しっかりと営業すれば、継続して案件を獲得出来る体制をつくれるのです。
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