基本情報
- 業種
- 広告制作
- エリア
- 東京都
- 従業員規模
- 1名～5名
依頼情報
- アポイント獲得目標数
- 5アポイント
- ターゲット
- 営業支援
- 実施内容
- 新規開拓営業
東京都内にある4名の広告制作会社です。WEB、紙媒体どちらも対応可能で、外部スタッフを使って動画なども対応可能なのですが、得意としているのは実績の多い紙媒体。 しかし今のご時世、以前に比べて紙媒体の案件自体が減少していることに加え、フリーランスの増加に伴い単価の減少が大きな問題になっています。広告制作会社様の場合、提案や制作に忙しく、なかなか新規営業に時間を割くことが出来ない状態で、外部を使って営業をしたいと思っても、専門知識や経験がないと信頼して任せられないという不安もあったようです。
単純に「紙媒体の広告制作をします」という営業ではなくて、紙、WEB、映像などをトータルで獲得できる可能性があるアプローチをしていくことになりました。ターゲットを決めるにあたり、今回業種はもちろんですが「規模」をセグメントしてターゲットを決めることに！大手と呼ばれる企業は、既にほとんど広告代理店が入っていますし競争も激しい。そのため、中小〜中堅規模を狙って営業をしていくことにし「売上」「資本金」「従業員数」からいくつかのターゲットに絞り込みました。
トータルで案件を取りたいといっても、いきなり「何でもできます！」と営業するのはNGです。新規の場合は、より自分たちの強みを活かして印象的なアプローチを行うほうが効果的です。それを踏まえ、まずは自分たちの強みである紙媒体の実績・提案を軸に、その後WEBや映像などの広告提案も出来るような「関係づくり」を目的にアプローチを行いました。
こちらの企業様、元々コンペなどで提案する機会が多かったこともあり、商談さえ取り付ければ高い確率で成約やコンペに参加出来ることが出来ました。初月は5件の商談を設定し、そのうち1件が月内に成約。そしてそこからは毎月3〜5件程度の商談をコンスタントに獲得し、2〜30%の確率で成約に繋げています！たまに案件が重なり営業に動けない時期も発生しますが、そういった時にも弊社では柔軟な対応が可能なので、その点も評価頂いている点です。
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