基本情報
- 業種
- オフィス機器
- エリア
- 東京都
- 従業員規模
- 1名～5名
依頼情報
- アポイント獲得目標数
- 10アポイント
- ターゲット
- 営業部
- 実施内容
- DBM（顧客関係管理）仕組み構築
新規開拓営業を中心に顧客開拓を行ってきたオフィス機器商社。しかし、 営業パーソンによって受注率や案件獲得率に大きな差が生まれており、営業部門全体の業績が今一つ伸び悩んでいる状態にあったそう。しかも、オフィス機器 という商材の特性柄、顧客が導入の検討をする機会は限られており、「移転」「増設」といったタイミングに大きく左右されます。事実、これまで接点を持った顧客や過去に失注してまった営業先も、時期を改めることでニーズが新たに発生したケースもあり、実際、好業績を収める企業のトップセールスは、顧客に対するきめ細かなフォローが行き届いており、このような“需要発生タイミング”をしっかりと抑えている点が優れていました。上記の“顧客のニーズ発生タイミングをキャッチアップする”という行為を、個々の営業のセルフマネジメントに頼るのではなく、仕組みをつくり、営業部門全体でシステマチックな体制を築き上げることが、売上向上への近道だと感じたようで、顧客育成（リードナーチャリング）のメカニズムを構築するため、弊社に相談いただきました。
これまでは、顧客との接点情報や名刺情報はExcelで管理する…というのが従来の方法だった模様。ツールがCRMのデータベースを作る上で、スペック不足に感じる点はあるものの、最も問題であったのが“顧客との接点情報や商談情報を管理する”という考え方が希薄だった点でした。組織として顧客管理を徹底する必要性の理解が薄く、個々の営業が分っていればそれで良いという状態でした。顧客管理や顧客育成にはそれなりに成果が出るまで、時間とパワーが掛かるため、営業パーソンが純粋な顧客と接点を持っている時間を割いて、顧客情報を管理するのは難しいのです。従って、顧客管理の仕組みはCRMシステムやSFA（営業支援システム）を導入するのが手っ取り早いのです。ただし、こうした営業管理ツールも世の中に無数にあるため、自社の管理ツールとしては何が適切なのか、しっかりと見極める必要があります。今回提案したのは、名刺管理ツールを用いたデータ管理です。毎年展示会に出たり、過去の名刺だけで十分すぎるフォロー先の対象があったため、名刺を起点としたプロモーションを講じることが出来れば、最も成果は高まると考えられたためです。
名刺管理システムを活用し、定期的にメルマガを配信することで顧客との接触回数を増やすことに成功ました。これによって、今まで展示会や問合せ時に商談し、それ以降何も行っていなかった企業に対して、定期的なリレーションを図る仕組みを構築。
移転やオフィスの増設をする際に、顧客から問い合わせが来るようになり、反響型の営業活動も行えるようになったようです。
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