基本情報
- 業種
- 広告業
- エリア
- 神奈川県
- 従業員規模
- 10名～30名
依頼情報
- アポイント獲得目標数
- 100アポイント
- ターゲット
- 訪問営業
- 実施内容
- テレアポなど、新規営業開拓
神奈川県従業員20名の広告代理店です。営業担当者はいるのですが日常業務で新人にレクチャーする時間も余裕もない状態でなかなか営業担当者が育たない状態で困っていました。数をこなして覚えてもらうにも限界があります。時間も費用も無駄にしないように何かいい方法はないかと模索していたところ見つけたのが代行営業。研修もかねてお願いしました。
WEB、紙媒体、TVでの広告全般に対応出来る。過去利用客に対して、割引サービスがある。など魅力がたくさんあるのでまずはどこをどのようにアピールするかを相談させていただきました。
過去利用して頂いたターゲットリストを1,000件用意し、そのリストを2つに分けて、500件のリストを作成。毎月2つのリストを交互にアプローチしていく事を提案。更に、広告媒体を3つ用意し、2か月ごとに商材を替え、1回目をWEB、2回目を紙媒体、3回目をTV広告として、500件のリストに繰り返しアプローチを行い、 ニーズの取りこぼしが無いようにアプローチすることに決定。休眠顧客に対して割引サービスが適応可能だったので、そこを前面に押し出したトークスクリプトを作成。休眠顧客からも売り上げにつなげるスキームを構築したいとの事でしたが、既存クライアントの訪問がメインであり、休眠顧客の再発掘の為の業務にあまりマンパワーを割けないとの事だったので、アポイントの感度を3つ用意し、感度が高いもののみをアポイントとすることを提案。
1,000社へのアプローチにもかかわらず、繰り返し、様々な商材でアプローチしたことにより98社ものアポイントを獲得することができました。感度が高いもののみをアポイントとしたため、受注率も50%近い数字を出すことが出来ました。一回の電話で、すべての商材を出すのではなく、分けてお伝えすることにより、相手のニーズが明確だったので、訪問に行く際も準備をしやすかったとの声をクライアントから頂きました。
営業用の資料がない。これまで営業をしたことがない＝営業用の資料がないという企業様も多く、手ぶらに近い状態でアポイントに行ってしまうということですね。また、資料があれば新人教育にも役立ちます。既に自分たちを知っている紹介や人脈などであれば、改めて会社や実績の紹介をする必要はありませんが、新規での営業の場合は資料があったほうがいいに決まっています。下手したら「何しにきたの？」となりかねません。少しでも受注確度を上げるために資料は必ず準備することをおすすめします。
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